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近幾年，五冶集團上海有限公司機電分公司面臨著傳統冶金行業(yè)的不斷萎縮，市場競爭壓力越發(fā)嚴峻，在轉型市場的拓展、開發(fā)難度“雪上加霜”，企業(yè)面臨如此尷尬局面，應該何去何從，是隨之任之，還是果斷從容。關鍵時刻，上海機電分公司決定順應時勢，轉型求“變”，以“變”制“變”，通過建立——系統營銷理念、體制、體系，對營銷隊伍循序漸進進行系統培訓，提升整體素質，潛移默化達到收復“舊河山”，進一步搶占更大市場份額的戰(zhàn)略目的。“一個營銷系統的建立完善，離不開優(yōu)秀、高效營銷‘尖兵’的打造，更離不開相對完善的規(guī)章制度。”作為五冶集團勞模上海機電分公司總經濟師段吉兵深諳其道。段吉兵作為上海機電分公司營銷系統的第一負責人，隨著公司轉型發(fā)展的不斷推進，他帶領公司守住傳統市場，開拓新市場，拓寬信息渠道，建立健全營銷體系，在工作中取得了較好的營銷業(yè)績，保證了公司營銷系統的穩(wěn)固運營。
加強自身學習，豐富營銷素養(yǎng)
“營銷活動是企業(yè)文化與人文素質的活動過程，一名優(yōu)秀的營銷人員必須具備較好的企業(yè)文化素養(yǎng)，如果沒有豐富完備的專業(yè)知識和嫻熟的營銷技巧就很難取得較好的營銷業(yè)績?！边@是段吉兵工作20多年來最為看重的東西，在他的心中，營銷素養(yǎng)是取得營銷業(yè)績的關鍵。
為此，段吉兵在平時工作中調整營銷思路，提出了“兩手都要抓，兩手都要硬”的營銷方針，那就是一手抓市場營銷，一手抓業(yè)務培訓。在不斷對自己施加壓力的同時，組織系統人員在業(yè)務上不斷鉆研，充分利用空閑時間，認真學習市場營銷知識，積極組織人員參加各種內部、外部的營銷知識培訓。通過不斷努力，他所帶領的營銷系統骨干人員輩出，同時他個人具備了厚實的營銷知識、扎實的市場營銷功底、豐富的營銷技巧，與客戶溝通交流更加容易，更具影響力。通過自身的履職經驗，他先后編寫了“大型彩鋼板屋面糧食儲備庫施工技術”等技術總結，技術論文《平房倉彩板屋面防滲漏及確保氣密性的措施》在《浙江建筑業(yè)》雜志2000年第11期上發(fā)表，撰寫的技術論文《三號高爐焦礦槽質量檢查》在《寶鋼工程技術》雜志1994年第3期上發(fā)表1998年編寫“高強度螺栓施工作業(yè)指導書”作業(yè)指導書，用于指導五冶上海有限公司高強螺栓施工。
守住傳統市場，開拓轉型市場
“始終堅持冶金市場不丟、非鋼市場同步發(fā)展，在營銷過程中加強項目信息收集整理管理，堅定不移地貫徹品牌經營（干熄焦、苯加氫、硅鋼、焦油），做好重點項目營銷?！边@是上海機電分公司營銷發(fā)展思路的真實寫照。
在太鋼市場營銷中，當初太鋼業(yè)主不認可五冶的機電安裝能力，段吉兵為了拿下太鋼這塊市場，多次前往太鋼與太鋼領導溝通，再通過后期高層營銷和成功案例雙管齊下，成功中標了太鋼酸軋、化產、干熄焦等一系列項目，填補了五冶集團上海有限公司在酸軋方面的業(yè)績空白。另外不得不提的是，作為開拓新市場的典型代表包鋼市場，此市場是五冶集團首次進駐的市場，新建的200噸干熄焦項目為全國之最，此次項目的成功中標也為后續(xù)球團、冷軋項目打下了良好基礎。
在段吉兵的不懈努力下，近年來上海機電分公司陸續(xù)中標烏海寶化萬辰、湛江槽罐、煤精增補、包鋼冷軋、青鋼電氣等傳統項目，在鋼鐵行業(yè)整體低迷的大環(huán)境下，用良好的營銷業(yè)績守住了傳統冶金市場。同時段吉兵對于市場商機具有高度的敏銳性，狠抓傳統市場，發(fā)力開拓新市場，進一步加強干熄焦品牌項目的營銷；轉型民建市場，不斷試水轉型類產品營銷市場。近年來，上海機電分公司陸續(xù)中標河南中鴻、南京光伏、樂山福華、寶之云、中興通訊等一系列轉型提升類項目，營銷指標呈階梯型增長。其中，樂山福華項目的順利中標，是上海機電分公司在冶金市場低迷的情況下，實施“轉型、提升、擴張”戰(zhàn)略發(fā)展的開篇。中興通訊股份有限公司三亞研發(fā)培訓基地一期工程的順利中標，則再次證明了公司承建轉型項目的決心和信心。2015年，段吉兵帶領公司營銷團隊超額完成年度營銷任務目標，增幅較同期增長多38%，用實際行動和優(yōu)異成績?yōu)楣尽稗D型、提升、擴張”發(fā)展作出了突出貢獻。
拓寬信息渠道，優(yōu)化營銷體系
根據對精細化管理的概念及相關要求的理解，結合上海機電分公司營銷工作實際，段吉兵認為企業(yè)應構建精益營銷體系，聚焦核心能力提升，注重精益改善實效。在實施精益改善過程中，突出“全、深、準、穩(wěn)”四個關鍵詞。
首先是“全”，做到環(huán)環(huán)相扣?！盃恳话l(fā)而動全身”，依據項目營銷管理辦法細則，段吉兵牽頭建立信息采集平臺，開展精益營銷做到全面考量，確保有相應的措施或配套的改善細則，以保證其他相關業(yè)務工作不受影響。其次是“深”，做到層層深入。構建資源配置平臺，集中力量對營銷核心環(huán)節(jié)進行研究、攻關，力求營銷工作扎實徹底。再次是“準”，做到招招對癥。完善技術支撐平臺，針對工作中存在的明確缺陷或不足，做好相應的技術支撐，確保對癥施藥。最后是“穩(wěn)”，精細化成本控制平臺，做到步步為營。為公司的過程管理、結果負責制帶來效果非常顯著，既規(guī)避了合同風險，又為后續(xù)市場的開拓起到了重要作用。
通過深入探索實踐，公司獲得市場產生了積極的影響，具體體現在近幾年跟蹤的本鋼不銹鋼、電鍍鋅，萍鋼煉鋼高棒、高線燒結，寶鋼的四煤精，韶鋼的棒線，馬鋼的苯加氫，中冶南方冷軋硅鋼國內領先，其總包的后續(xù)硅鋼線等重點項目都如愿簽約。在建立健全企業(yè)業(yè)績資料和宣傳資料平臺的同時，段吉兵對營銷系統采取層層責任落實，多渠道、多手段營銷模式為投標提供良好的外部環(huán)境。同時，全面推行重點項目重點營銷策略。對項目部營銷下發(fā)目標責任書，制定項目營銷策劃。把更多的精力放在可預見的大市場上，樹立有所為有所不為的思想，始終堅持對大客戶的維護開發(fā)，如對大型工業(yè)項目的中節(jié)能、可口可樂、中興通訊，民用機電、市政等的寶信、寶鋼節(jié)能等重大客戶，堅持做好關系開發(fā)維系，始終與業(yè)主保持緊密聯系，力求提供從項目實施前、實施過程中到實施完工后的全過程服務。經過段吉兵長期的孜孜以求、深耕細作，2015年中節(jié)能與五冶集團確立“戰(zhàn)略合作伙伴”關系，其余多個項目的運作也均實現與大客戶共同“綁定”發(fā)展。
段吉兵在營銷系統取得的成績有目共睹，但他認為，成績不是目標，獲獎只是一種符號，勞模更是一種責任。他在自己平凡的崗位上兢兢業(yè)業(yè)，工作中積極踐行“創(chuàng)新、責任”主流文化，落實“嚴細新實”工作作風和管理要求，在營銷工作中敢于擔當、勇于創(chuàng)新，踐行著“一天也不耽誤，一天也不懈怠”的中冶精神，力求做出更好、更新的成績。(張雯)